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2021年10月28日  星期四

突破困境天地宽 转危为机谋新篇

——中冶宝钢拓展德盛不锈钢搬迁项目市场纪实

时间:2020年11月17日        来源:通讯员         作者:徐业山 周兵

备修业务处于冶金运营服务产业链的末端,受大环境影响,生存空间受到严重挤压,市场拓展举步维艰。中冶宝钢在困境中卧薪尝胆,准确把握市场脉搏深度挖潜,积极发挥自身管理、技术及区位优势,创新市场拓展模式转危为机,成功抓住钢铁产业结构调整带来的机遇,一举囊括德盛不锈钢搬迁一揽子再制造项目。为备修业务突围困局、转型发展冶金再制造产业奠定基础。

直面颓势主动出击拓市场

中冶宝钢备修业务主要依托宝钢市场,面对宝钢成本压降和产能转移,传统备修业务市场份额量、价齐跌。为积极应对备修业务总量萎缩的困局,同时加强主营业务的均衡发展,中冶宝钢成立了备修开拓组,积极寻觅机遇,拓展备修业务市场。

“危机中总是孕育着机会”。德盛不锈钢搬迁是宝武集团为冶建市场带来的大蛋糕,众多单位蜂拥而至,竞争常激烈。营销团队审时度势,利用自身在维修技术、施工区位、品牌资信方面的优势,采取直接营销、联合营销、总包外委等多种模式,积极进行市场布局和拓展。为后期在激烈的竞争中,得到业主和设计总包方的信任、收获一揽子项目打下坚实基础。因不锈钢关停,造成对备修业务锐减产生的冲击,在斩获不锈钢搬迁项目上得到补偿。可谓“失之东隅,收之桑榆”。

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愈挫愈勇柳暗花明获订单

中冶宝钢营销团队在前期市场调研的基础上,结合在炼钢及连铸区域设备检修及备件维修方面独有的技术和管理优势,重点锁定了炼钢转炉、连铸和AOD精炼等三个大标段及其他修配改等五个项目,并与宝钢工程、中冶赛迪两家设计院联合投标,形成了总体设计、工程咨询、设备维护修复各领域相结合的综合优势,提升竞争力

面对不锈钢产线停产时间长,技术资料残缺,现场设备状况不清,现存备件数量不清,要准确的测算工程量并精准报价颇有难度。营销团队技术人员,利用仅有的一部分图纸进行研究分析,多次进入不锈钢现场完成了92项408套设备的全面勘查、评估,完成成炼钢转炉标段报价。市场竞争是残酷的,因总造价高于竞争对手而落败,给营销团队带来不小的打击。

营销团队认真分析失败原因,重整旗鼓,将目标锁定以连铸为重点的后续标段。因项目属于EP模式以状态交付,项目投标风险极高,要求进一步提高中标率同时控制风险。营销团队“三清一准一高”原则重新启动新一轮投标工作。做到设备状况清、备件数量清、验收标准清,采购及专业外委询价准、维修方案标准高。组织技术力量消化大量图纸及技术资料,根据现场设备状况整理出备件清单。并对设备运输以及施工组织进行了详细策划和可行性分析。以此达到压缩成本费用降低资金、管理、施工风险。营销团队耗时3个月,形成厚达300多页的投标书。最终凭借最具竞争力的报价、可靠的技术方案、良好的资信一举得胜。并乘胜追击,又获AOD精炼炉标段项目。项目拓展之路可谓是“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。

转危为机系统升级产业链

中冶宝钢成功中标德盛不锈钢搬迁一揽子再制造项目,合同总额近亿元连铸标段主要内容3台单流1650mm板坯连铸机主机设备的利旧整修、改造,以及机械维修区及中间罐维修区等区域设备的维修、新建设备、改造设计AOD主要内容是2台AOD炉的利旧整修、改造、渣罐车改造等。整个维修工作不仅仅是简单功能性恢复,部分设备涉及升级改造和重新制造,工程浩大。

它既是宝武集团向建党100周年献礼的重要项目,更是中冶宝钢备修业务转型升级的重要阶梯。为中冶宝钢创响冶金再制造品牌,完善冶金运营全产业链具有深远意义,为冶金运营服务注入新内涵。促进中冶宝钢实现从零散的低端备修业务向系统化、集成化、核心化的高端冶金再制造”产业升级,开启企业发展的新篇章

 

(中冶宝钢 徐业山 周兵)


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