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2019年12月07日  星期六

“中冶重机”抱罐车首次进军韩国

时间:2019年05月22日        来源:通讯员         作者:方刚


       


              

       随着中冶宝钢技术服务有限公司顺利承接韩国群山抱罐车项目,标志着中冶产品首次进入经济发达国家,不但提升了中国制造的国际知名度,成功进入韩国市场除了营销手段,更重要的是韩国财团对中冶宝钢企业文化和“中冶重机”产品的认可。“中冶重机”抱罐车成功进军韩国,是“中冶重机”发展的里程碑。

      政策引领助推品质飞跃

      随着中国“一带一路”的推进,中冶宝钢积极响应党中央的号召,征战海外,分享政策红利。在新五矿时代,中冶宝钢远征越南台塑河静钢厂提供一流的冶金运营服务;“中冶重机”无轨化冶金大物流装备次第登陆印度、越南、马来西亚、印尼等东南亚经济带以及刚果(金)等非洲国家,中冶宝钢在新五矿呈现新气象。

      “中冶重机”品牌产品经历十五年的发展,淬炼科创成果提升产品品质,抱罐车、铁水车、焊接渣罐等核心产品技术发展迅速,为公司发展开创新局面。在“一带一路”倡议中,“中冶重机”在“借船出海”的同时加强自我修炼,尝试自主“出海”,逐渐从“水手”向“船长”蜕变,不断提高海外订单直接签约比例,增加项目利润率,促进企业高质量发展。

      畅通渠道选择优质代理

      为畅通新市场销售渠道,代理商是最合适的“摆渡人”。中冶宝钢在市场营销中不断探索适合自身发展的新型模式,针对海外市场,一是利用产品可靠性能和卓越品质与业主独家议标;二是选择优质代理商,搭建沟通桥梁。

      “中冶重机”在韩国的第一家代理商MCC Korea公司,具有较强的韩国区域推广能力,很好地完成了企业对代理商这一职务的期待。在项目推进过程中,理念一致、沟通顺畅,是促使本次成功签约的关键因素。代理公司的CEO原是浦项张家港不锈钢有限公司设备副总经理,主管不锈钢渣处理区域,有着较丰富的经验。在整个不锈钢渣处理方面,中冶宝钢良好的人文精神获得海外客户高度赞誉,“中冶重机”团队的技术实力、合作态度在浦项钢铁曾得到广泛认可,从项目合作初期的甲方乙方,合作后成为互信共进的朋友。

      契约精神征服韩国财团

      韩国企业的契约精神业界闻名,本次项目的成功执行,将助力中冶宝钢打响品牌产品。韩国企业隶属于中央政府管辖的各大财团,并且行业内部能够做到资源共享、信息互通。本次项目履约成功,将改变韩国冶金市场对中国抱罐车产品的印象,进一步提升中国制造的国际知名度。

      议标前,业主方对中冶宝钢的整体能力、韩国代理、全球主流品牌抱罐车从实际业绩、履约能力、学习态度、契约精神等方面都做了充分的调查和细致的评估,最终选择“中冶重机”品牌抱罐车进行独家议标。这都得益于前期与韩国浦项的两次合作,而且时间跨度较长,中冶宝钢团队一直遵循谦虚谨慎的态度向发达国家学习。始终坚持“业主的事就是自己的事”,尽最大努力满足业主需求。正因为这种诚实守信的契约精神赢得了韩国财团的青睐。

      八年磨剑树立历史丰碑

      八年磨一剑。从2011年“中冶重机”品牌抱罐车进入张家港浦项钢铁(POSCO)市场以来,中冶宝钢一直朝着把产品推向韩国市场的方向努力。因为韩国是一个全球冶金大国,兼具美国市场的高质量要求和日本市场的精细化特点,与优秀的企业合作可以让“中冶重机”的产品具有较大的上升空间。

      中冶宝钢先后共为张家港浦项钢铁提供过两台60吨级铰接式抱罐车,而且在第一台抱罐车使用五年后才续订第二台,韩国企业管理的严谨性可见一斑。第二次合作中,业主提出很多设计变更,其中具有代表性的包括支腿油缸的放置方式和鹅颈的产地。“中冶重机”品牌抱罐车支腿油缸伸出端习惯设计向下伸出,业主要求改为向上伸出,理由是地面粉尘较大,污染油缸造成拉缸产生渗油现象。虽然只是一个方向的改变,但牵涉管路布置、输出方式、结构件等一系列技术图纸变更。为满足用户需求,技术团队通过一遍一遍地修改设计方案,直到业主满意为止。韩国人对中国产鹅颈的质量一直持有怀疑态度,第一台产品上选用的是进口件,第二台合作时,技术团队用实际应用案例说服对方选用中国件。因为离第一次合作相隔五年的时间,“中冶重机”抱罐车产品从45吨到110吨铰接式抱罐车都采用国产铸造件,鞍钢100吨抱罐车于2008年生产并投入使用,至今性能良好,销售人员不远千里带客户赴现场考察,最终赢得业主的首肯。产品自2017年投入浦项钢铁现场使用至今也接近三年,无论从产品质量还是售后服务都受到业主高度赞扬。

      成功不是偶然的。有了前期一系列业绩铺垫,为“中冶重机”抱罐车顺利进驻韩国本土钢厂夯实了基础。

          


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